As principais objeções de venda do público masculino e como rebatê-las


As principais objeções de venda do público masculino e como rebatê-las

A persuasão é uma das habilidades mais caras para vendedores. E embora a Wikipédia registre que ela envolva o uso de argumentos ilegítimos, a manipulação não pode integrar o universo das vendas. Especialmente quando clientes apresentam objeções.

Muitos profissionais não sabem lidar com resistências porque cresceram com o hábito de "empurrar vendas", ao invés de atrair compras. A diferença entre as duas abordagens está em enxergar o comprador como uma pessoa que você pode ajudar, e não como um oponente a ser vencido em uma negociação.

Dica: Fatores psicológicos que fazem a diferença na hora de vender roupas

No universo da moda masculina, não seria diferente. Nós bem sabemos que entender fatores psicológicos faz toda a diferença. Quer aprender como lidar com objeções de vendas e a conquistar clientes satisfeitos? Leia nossas dicas!

Quais são as diferenças entre homens e mulheres na hora de fazer compras?

A abordagem contemporânea do marketing de moda já está se desvinculando de padrões de gênero, mas para algumas marcas, ainda vale a pena segmentar. Ou seja, considerando padrões heteronormativos, marcas precisam elaborar diferentes discursos ao fazer marketing para homens e mulheres. Entenda algumas das diferenças entre esses públicos com o que nós reunimos para você!

Quantidade de produtos

Quando o serviço de assinatura de produtos de beleza Birchbox iniciou a oferta de produtos para homens, os fundadores da empresa logo aprenderam que alguns hábitos de compra distinguiam homens e mulheres

Enquanto as mulheres testavam as amostras que recebiam e às vezes pediam uma versão completa dos produtos que gostavam mais, os homens pediam diversas unidades do mesmo produto. O site imediatamente acusou fraudes, pois não estava programado para atender este tipo de comportamento.

Dica: As principais diferenças entre hábitos de compra de homens e mulheres

Motivações utilitárias

Segundo um estudo do professor doutor do departamento de Marketing da Universidade de Joanesburgo, M. Mpinganjira, consumidores têm uma gama de motivações para seus comportamentos de compras. Nessa pesquisa, ela identificou dois tipos de motivações principais: as utilitárias e as hedônicas.

A primeira se refere à compra para concluir algo (ex.: comprar uma camisa para um jantar, ou para um trabalho). Já as motivações hedônicas se referem às emoções envolvidas no processo. Ou seja, você compra porque você gosta de comprar. Segundo a pesquisa de Mpinganjira, homens tendem a ser mais utilitários.

Isso demanda que você tenha de dizer a eles porque eles deveriam comprar seus produtos. É preciso ir ao ponto rapidamente, focando nos produtos, e usar frases de efeito que demonstrem o valor do produto. O mesmo estudo demonstrou que mulheres tendem a ser mais hedônicas. Por isso, para alcançá-las, é preciso criar experiências de compras que apelem para as emoções.

O e-commerce Zappos levou isso a sério, organizando a seção masculina de maneira prática, e a feminina com mais apelo às emoções.

Compras como uma atividade individual

Vincent Quan, professor associado do Fashion Institute of Technology, afirma que mulheres tendem a transformar o ato de compra em um evento social. Até mesmo quando elas fazem compras sozinhas, segundo os relatos apurados por Quant em sua pesquisa, as mulheres compartilham o que estão fazendo com as amigas, pedindo opiniões. Isso não ocorre com o público masculino.

Dica: O que muda quando vendemos moda para homens?

Determinação

Um estudo da Interactions Marketing confirmou que mulheres tendem a navegar mais em seu tempo de lazer, o que as torna um ótimo público-alvo para compras por impulso. Por outro lado, quando elas estão buscando por um item específico, elas têm maior tendência a serem mais determinadas que os homens

 Na verdade, homens desejam um processo rápido e sem esforço para encontrar o que precisam. Tanto que eles tendem a ser mais fiéis a marcas, como mostra um estudo da Universidade Erasmus. Praticidade é essencial!

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Como homens compram roupas? Guia completo para entender o público masculino

Quais são os principais tipos de objeções?

Tão importante quanto saber a diferença do comportamento entre a ala feminina e a masculina é conhecer os principais tipos de objeções. Somente assim, você conseguirá driblar todos os cenários possíveis, tornando a situação a seu favor. Confira, então, os principais tipos de objeções: 

Trivial

Com certeza, você já se deparou com clientes que usaram a seguinte expressão: "estou dando apenas uma olhadinha" ou ainda "depois eu volto para ver com calma", certo? Essas justificativas se enquadram na objeção trivial, que como o próprio nome sugere são objeções de vendas superficiais, sem um motivo aparente. 

Meio encoberta

Sabe aqueles clientes que acham que entendem de tudo e tentam impressionar o vendedor, mas — na verdade — não têm pleno conhecimento sobre o assunto? Eles são do tipo que usam argumentos vazios ou até infundados para não adquirir o produto.

Normalmente, tais clientes apenas repassam o que já ouviram falar sem procurar compreender, de fato, as particularidades do item. Esse perfil de cliente se nega a comprar um item usando as objeções do tipo meio encoberta. 

Sincera

É fácil identificar esse tipo de objeção. É quando o cliente omite a sua opinião verdadeira. Ele não tenta agradar o lojista ou esconder as suas considerações sobre a mercadoria e o serviço prestado. Em outras palavras, ele utiliza da razão para tomar a sua decisão. 

Esse tipo de objeção permite que os lojistas tenham acesso a informações valiosas, uma vez que o cliente diz claramente o porquê de não estar efetivando o negócio. A partir de então, é possível criar novas estratégias e alternativas para aprimorar os pontos fracos da organização e até mesmo da equipe

Indecisão

"Não sei se preciso de tal item agora". "Vai comprometer meu orçamento". Essas são frases clássicas dos clientes que estão indecisos. Ao utilizá-las, existe grande chance de ele sair da empresa sem finalizar a compra.

Cabe ao time de vendas, nesse sentido, não deixar nenhum tipo de dúvidas, mostrando que o negócio é realmente vantajoso. Os colaboradores devem estar um passo à frente, dominando a negociação e evitando que surjam questionamentos

Dica: Objeções de venda: como contorná-las?

Quais são as maiores objeções de vendas que os homens apresentam e como rebatê-las?

As objeções apresentadas por homens podem se tornar aliadas de sua empresa. Você só precisa aprimorar seu processo de negociação. Abaixo, sugerimos algumas atitudes para driblar dificuldades e convencer os clientes certos:

"Preciso de mais tempo para pensar"

Essa é uma das frases mais ouvidas por vendedores. Mas sobre o que, exatamente, o cliente precisa de pensar com mais calma? Pode ser que ele ainda tenha dúvidas sobre o produto ou serviço fornecido por sua empresa, ou pode ser que ele não esteja completamente convencido. De forma educada, pergunte ao cliente sobre o que ele precisa pensar e se ainda restam dúvidas. Atenha-se às necessidades que ele apresenta e mostre, objetivamente, como o seu produto ou serviço pode solucioná-las.

"Você pode me enviar mais informações a respeito?"

Essa é uma das saídas mais comuns que os clientes usam para encerrar a conversa com vendedores. Nesse caso, é desejável que você pergunte qual tipo de informação o cliente necessita.

Em muitas situações, após concordar com o envio de mais informações, a conversa tenda para vendas bem sucedidas. Isso porque o envolvimento do cliente com as respostas pode nortear os vendedores na missão de aproximar a marca do público-alvo. Conheça seus produtos de cor e salteado, bem como a empresa, a personalidade do cliente, seus concorrentes, o mercado e as necessidades que a solução pretende atender.

Zele para que as informações apresentadas por sua empresa tenham credibilidade e não dê abertura para desconfianças. Na hora de enviar as informações que o cliente pediu, seja objetivo, e procure abordá-las de uma maneira que dialogue com a realidade do cliente.

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"É muito caro!"

O preço do seu produto ou serviço parece um pouco alto para o cliente? Este é o momento de esclarecer e reforçar as vantagens que ele pode oferecer. Agregue valor ao produto ou serviço, mostrando ao cliente que a aquisição é um verdadeiro investimento. Se os benefícios da sua solução forem devidamente esclarecidos, o cliente pode reconsiderar o preço. Você também pode oferecer mais opções de pagamento e descontos. O valor dividido em parcelas pode diminuir a resistência do cliente em relação ao preço.

"Não preciso por agora"

Se o seu cliente em potencial alega não precisar do produto, você esteve conversando com a pessoa errada, não é mesmo? Ou o potencial cliente não integra o público-alvo de sua empresa, ou houve um erro de comunicação ao longo da jornada. Seja claro ao conversar com o cliente sobre o que a sua empresa oferece e como seus produtos e serviços podem ajudá-lo. Lembre-se que um cliente que adquire produtos e serviços inapropriados pode danificar a reputação da empresa.

"Volto depois"

Ao se deparar com essa justificativa, indague o cliente com a seguinte frase: "o que falta para você fechar o negócio?". Pergunte também: "por que você não vai levar agora?". Afinal, ao sair da loja, é possível que ele não retorne à empresa

Então, tente efetivar a venda naquele exato momento, compreendendo o que — de fato — impede o cliente de adquirir o item. Não se esqueça ainda de mencionar que as condições são para aquele instante. Isto é: talvez não seja possível manter o mesmo valor e número de parcelas nos próximos dias.

"Não era o que eu tinha em mente"

Não são raros os casos de clientes que já saem de casa para procurar uma mercadoria específica. Eles já têm em mente cada detalhe da peça, incluindo a marca. Contudo, isso não significa que você não conseguirá negociar outros itens.

Para começar, verifique o que chamou atenção do cliente e por que ele faz questão de comprar aquele item específico. Após, mostre para ele peças similares e apresente todos os benefícios, deixando claro que os seus produtos são tão bons quanto os que ele deseja ou até melhores. 

Por que é tão importante ouvir mais o cliente?

O velho conselho sobre ouvir mais e falar menos é um dos melhores que os vendedores de roupas podem seguir. Quebrar o gelo é bem diferente de criar uma intimidade forçada, e como vimos, homens tendem a fazer compras de maneira mais objetiva. Quanto mais você ouvir, mais entenderá o cliente.

Cada encontro, conversa, elogio ou crítica podem oferecer argumentos úteis para convencer e fidelizar os clientes. Um sistema de CRM pode ajudá-lo a registrar todos os dados pertinentes sobre eles, documentando-os de forma adequada para saber lidar com as objeções de vendas.

E você, gostou das nossas dicas? Tem mais dúvidas sobre objeções de vendas? Conte pra gente aqui nos comentários e aproveite também para conferir nosso post sobre como vender mais moda masculina!




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23/02/2018

A M.POLLO é a marca do Homem. A rigidez e atitude do homem moderno são expressas nas nossas peças. Por meio delas, levamos um pouco das tendências que realmente importam para você.


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